Kontynuuj czytanie »]]> Rozmowa z klientem, jesteśmy dobrze przygotowani, spotkanie było umówione, jesteśmy o czasie, dobrze wyglądamy, a mimo to coś jest nie tak. Mamy wrażenie, że klient nie bardzo nas słucha, nie reaguje na nasze argumenty, nie chce współpracować. Co się stało? Skąd ten opór, dlaczego nie możemy się dogadać? Co powiedzieć klientowi, żeby zmienić nastawienie? Może kilka dodatkowych argumentów, może jakieś cyferki, może uśmiech, może porozmawiać o rodzinie, wakacjach, jego psie?  Od czego zacząć? To zależy, z jakim klientem mamy do czynienia.

                Tu z pomocą może przyjść nam „macierz stylów społecznych”, autorstwa D.W. Merrilla. Program „macierzy stylów społecznych” został stworzony dla działów sprzedaży.  Miał sprawić, iż sprzedawca potrafiąc skutecznie rozpoznać klienta, będzie potrafił lepiej dopasować się do niego. Po jakimś czasie okazało się, że to narzędzie z powodzeniem możemy zastosować nie tylko w sprzedaży. Sprawdza się ono wszędzie tam gdzie ludzie się ze sobą komunikują. Potrafi ułatwić pracę menadżerowi, który np.: ma udzielić informacji zwrotnej swojemu pracownikowi.

                Program jest bardzo prosty do zastosowania w biznesie, nie trzeba mieć jakiejś specjalistycznej wiedzy psychologicznej, nie potrzebne są żadne podręczniki do testu itd.. Autor określa style społeczne używając dwóch wymiarów, stanowczość (asertywność) i wrażliwość (reaktywność). Stanowczość to siła oddziaływania na zachowania i postawy innej osoby. Wrażliwość opisywana jest, jako stopień kontroli własnych emocji w kontakcie z innymi. Osoby o niskiej stanowczości to jednostki współpracujące, powolne, unikające ryzyka i podporządkowane. Na drugim biegunie skali znajdują się osoby o wysokiej stanowczości. Osoby te można określić, jako współzawodniczące, konkurujące, szybkie, podejmujące ryzyko oraz kierujące. Drugi wymiar wrażliwość, także jest dwubiegunowy niska- wysoka wrażliwość. Osoby wysoko wrażliwe można opisać, jako emocjonalne, przyjacielskie, nieformalne, otwarte, niezdyscyplinowane, oraz zorientowane na kontakty z ludźmi. Drugi biegun, osoby nisko wrażliwe, charakteryzują się dużą kontrolą swoich emocji, są racjonalni, zdyscyplinowani, formalni, niezależni, oraz zorientowani na zadanie.

                Analizując kombinację tych dwóch wymiarów powstają style społeczne: analityczny, przyjacielski, kierowniczy i ekspresyjny.

Cały program to tylko trzy etapy:

1. Poznaj swój styl społeczny
2. Poznaj styl społeczny twojego klienta (partnera)
3. Dostosuj swój styl do stylu klienta (partnera)

                Pierwszy punkt to wypełnienie dwóch kwestionariuszy: stanowczość (asertywność) i wrażliwość (reaktywność). Każda ankieta zawiera po 30 przymiotników ułożonych dwubiegunowo, a zadaniem osoby wypełniającej ankietę jest określenie na ile dany przymiotnik pasuje do niej, (do którego jej bliżej) np.:

zamknięty          1 2 3 4                   otwarty

impulsywny       1 2 3 4                   rozważny itd.…

Po wypełnieniu ankiet i obliczeniu wyników otrzymamy własny styl zachowania społecznego.

                Drugi punkt (poznaj styl klienta) jest już trochę trudniejszy, ciężko sobie wyobrazić, że na spotkaniu damy klientowi do wypełnienia kwestionariusz, z informacją, że chcemy poznać jego styl społeczny, aby skuteczniej na niego wpływać. D. Merrill określa kilka czynników, które pomogą nam lepiej poznać klienta i nie potrzebujemy do tego ankiet.  Autor skupia się na podejściu ekologicznym, zwraca uwagę na otoczenie klienta, ponieważ ludzie kształtują swoje otoczenie zgodnie ze swoją osobowością. Daje to handlowcowi wielką siłę i przewagę nad klientem, już na początku rozmowy. Autor w ramach swoje koncepcji daje szereg praktycznych wskazówek, które pomogą trafnie zidentyfikować styl klienta. Oto kilka przykładów:

Styl analityczny- wykształcenie techniczne, na ścianach gabinetu rozwieszone są dyplomy osiągnięć zawodowych, ubranie menadżera, oraz jego pracowników formalne itd..

Styl ekspresyjny- wykształcenie humanistyczne, w biurze panuje otwarta i przyjazna atmosfera, na biurku panuje nieład, ubrania nieformalne, luźne, kolorowe itd..

                Po co mamy określać styl społeczny klienta? Na podstawie stylu możemy przewidywać zachowanie klienta, oraz możemy dostosować swoją prezentację do klienta. Możemy spróbować się do niego dopasować i w zależności od jego stylu używać innych argumentów, lub pokazywać je w inny sposób. Miedzy stylami występują różnice i te różnice przekładają się chociażby na to jak dana osoba postrzega świat, co uważa za ważne, a na co nie zwróci uwagi. Właśnie, dlatego w sprzedaży nie powinno się nauczyć na pamięć regułki, którą będziemy recytować każdemu klientowi.

                Na tym etapie często pada pytanie: który styl jest najlepszy? Otóż niema dobrego i słabego stylu, lepszego, czy gorszego, każdy styl ma mocne i słabe strony. Ważne żeby zdawać sobie z tego sprawę jak inni nas postrzegają. Analityka postrzega się, jako osobę uporządkowaną, pilną, poważną, pracowitą, ale zarazem, jako nadąsaną, nudną, bezosobową i mało komunikatywną. „Kierownicy” w oczach innych są skuteczni, zdecydowani, zdeterminowani, ale także, szorstcy, opryskliwi, oraz górujący. Ekspresywni to ludzie entuzjastyczni, pewni siebie, ale uparci, zawzięci. Osoby prezentujące styl przyjacielski postrzegane są natomiast, jako otwarci, dają się lubić, lecz słabą ich stroną jest zbyt duża reakcja emocjonalna, oraz niezdyscyplinowanie.

                Autor udziela także wskazówek jak powinna przebiegać rozmowa z klientem prezentującym dany styl, mówi także jak skutecznie wpływać na poszczególne style. Rozmowa z analitykiem powinna być formalna, powinniśmy posługiwać się dowodami (statystyki, certyfikaty, itp..). Powinna przybierać bardziej urzędowy charakter. Jeśli chodzi o atmosferę to podobnie będzie ona wyglądała przy stylu kierowniczym. Powinniśmy tu używać także języka urzędowego, ale rozmowa musi być przeprowadzona w sprawny i efektywny sposób. Należy tu podkreślać swoje kwalifikacje i skupić się na możliwościach produktu. Kolejne dwa style przyjacielski i ekspresyjny, oczekują mniej formalnej atmosfery, rozmowa powinna przebiegać w przyjacielskim tonie. Tu także nie należy się śpieszyć, ponieważ zarówno „przyjacielscy” jak i „ekspresyjni” oczekują, że się lepiej poznamy. Osoby o stylu ekspresyjnym są także łase na pochwały, oraz oczekują dodatkowych upominków, rabatów. Jeśli możemy pochwalić się, kto już korzystał z naszych usług lub produktów, warto to zrobić. Ludzie o stylu ekspresyjnym zwracają uwagę na to, kto już korzystał z produktu, więc przykład konkurencji, lub jakieś znanej osoby może być skuteczny.

                Czy każdy potrafi dostosować swój styl do klienta? Merrill twierdzi, że tak, lecz nie każdemu z nas przychodzi to równie łatwo. Są ludzie, którzy nawet nie zdając sobie z tego sprawy doskonale potrafią się dopasować do klienta, robią to intuicyjnie, natomiast niektórym z nas przychodzi bardzo ciężko. Auto wprowadza tu trzeci wymiar, wszechstronność. Wszechstronność można opisać, jako elastyczność osoby, czyli łatwość zmiany swojego stylu społecznego, łatwość dostosowania się do partnera w negocjacjach. Osoby elastyczne zazwyczaj mają szerokie zainteresowania, dostrzegają i rozumieją potrzeby innych, oraz problemy rozpatrują z wielu różnych punktów widzenia. Osoby mało wszechstronne mają wąskie zainteresowania, często nie potrafią zrozumieć potrzeb innych, są mało elastyczne. Osoby mało elastyczne, aby poprawić dopasowanie do klienta, powinny poddać się treningowi.

Kontynuuj czytanie »]]> Od wieków ludzie próbują rozszyfrować kłamstwo. Istnieje wiele potocznych prawideł mówiących o demaskowaniu kłamców. W tej krótkiej pracy spróbuję się zastanowić, na ile głos i ciało, są wiarygodnymi źródłami demaskowania kłamstwa.    Większość ludzi podejrzewających, iż są oszukiwani, zwraca uwagę na wypowiadane słowa i twarz. Paul Ekman twierdzi, iż właśnie dla tego łatwo ludzi oszukać. Skoro wszyscy widzą, iż słowa są tak ważne, to kłamcy także przywiązują do nich olbrzymią rolę. Słowa łatwo kontrolować, możemy wyuczyć się danej kwestii, oraz przygotować odpowiedzi na różne pytania. Orędownikiem zupełnie innego poglądu był Freud. Freud uważał, iż kłamstwo jest silnie powiązane z poczuciem winy osoby kłamiącej. Skutkiem tego poczucia winy są przejęzyczenia. Uczony uważał, iż przejęzyczenia są jednym z lepszych sygnałów kłamstwa, ponieważ wydostają się podświadomie i nie można ich kontrolować. Wiązał je z podświadomym pragnieniem przyznania się do kłamstwa, a tym samym pozbyciem się poczucia winy.
Wykrywając kłamstwo często lekceważymy głos i ciało. Chcąc wykryć kłamcę powinniśmy więcej uwagi poświęcić właśnie tym dwóm kanałom. Dlaczego głos? Głos jest bezpośrednio połączony z obszarami mózgu odpowiedzialnymi za emocje. Pod wpływem emocji bardzo trudno jest ukryć i kontrolować zmiany w głosie. Mówiąc głos rozumiemy wszystko, to, co wiąże się z mową, wyłączając tylko słowa. Z badań wynika, iż u osób kłamiących podnosi się ton głosu. Dobrze obrazuje to zjawisko Paul Ekman w badaniu pielęgniarki. Pielęgniarki oglądały dwa filmy. Jeden krwawy film, przedstawiający operację. Drugi film był neutralny, nie budził negatywnych emocji. Film obrazował życie oceanu. Pielęgniarki, które oglądały film „operacja”, miały kłamać, iż oglądały film o kwiatach. U kłamiących pielęgniarek zaobserwowano znacznie podniesiony ton głosu, który miał świadczyć o kłamstwie. Nie można wyciągać tak daleko idących wniosków, to, że komuś podniósł się ton głosu nie musi świadczyć o tym, że kłamie. Jest kilka powodów takiego zachowania. To samo zachowanie może powodować strach lub złość. W badaniu pielęgniarki strach mógł grać ważną rolę. Zadanie dla uczestniczek eksperymentu było ważne. Od tego zadania miała zależeć przyszłość kobiet. Podniesiony ton może być także wyrazem złości, być może kobiety były złe, że musiały oglądać tak krwawy film. Można także spodziewać się takiej reakcji organizmu w sytuacji, kiedy mówimy prawdę, lecz obawiamy się, że słuchacz nam nie uwierzy. Jak widzimy sam podniesiony ton nie jest wyznacznikiem kłamstwa, zawsze należy się zastanowić, czy nie istnieją inne powody takiego zachowania? Głos to także pauzy. Zbyt długie, lub zbyt częste pauzy mogą być oznaką kłamstwa. Wahanie się, odwlekanie odpowiedzi, wyraźny brak zdecydowania przy rozpoczęciu wypowiedzi, może także świadczyć o kłamstwie. Dużo w publikacjach możemy znaleźć informacji na temat modulacji i wyrażania emocji głosem. Chciałbym tu przytoczyć słowa sędziego Sirici z głośnego procesu Watergate: „Jego jednostajny, niewyrażający emocji głos, uczynił go wiarygodnym”. Nie trzeba by długo szukać, aby znaleźć zupełnie inną opinię. Spora grupa ludzi twierdzi, iż jednostajny głos, mówi tylko o tym, iż osoba mówiąca kontroluje się. Skoro się kontroluje, to zapewne ma coś do ukrycia. Jak jest naprawdę z tym głosem? Odpowiedź brzmi: to zależy. Zależy od indywidualnych cech osoby, z którą rozmawiamy. Więc aby mieć pewność, że trafnie interpretujemy sygnały wysyłane głosem, powinniśmy znać tą osobę wcześniej. Należy pamiętać, iż ludzie różnią się miedzy sobą ekspresją emocji.
Ciało jest dobrym źródłem „przecieków” i wskazówek kłamstwa. Mimo iż nie jest tak jak twarz czy głos powiązane z obszarami mózgu odpowiedzialnymi za emocje. Z powodu braku tych połączeń ciało można łatwiej kontrolować. Mimo dość łatwej kontroli, często właśnie ciałem zdradzamy kłamstwo. Dzieje się tak, dlatego iż nie zwracamy na to uwagi. Można nawet powiedzieć, iż kłamcy lekceważą ten kanał informacji, dlatego powinniśmy zwrócić na niego uwagą. Większość kłamców stara się kontrolować słowa i twarz, dlatego nie zawsze starcza im zasobów także na kontrolę zdawałoby się tak błahego kanału przepływu informacji jak ciało. Bardzo wiarygodnym sygnałem kłamstwa są emblematy pomyłkowe. Emblematy działają niezależnie od słów. Sam emblemat ma określone znaczenie. To znaczenie może być różne kulturowo. Emblematy zazwyczaj są świadomymi ekspresjami, komunikatami. Z punktu widzenia kłamstwa interesują nas tak zwane emblematy pomyłkowe, czyli takie wysyłane nieświadomie. Jak sprawdzić, że emblemat jest przeciekiem? Prezentowana jest ograniczona ekspresja emblematu, widoczny jest tylko fragment emblematu. Przykładem może być znów badanie pielęgniarki. Po obejrzeniu krwawego filmu, pytane przez eksperymentatora: „chciałabyś zobaczyć więcej?” Wykonywały ruch bezradności, (podniesione ramiona), lecz one unosiły tylko jedno ramie i to niezbyt wysoko. Emblematy pomyłkowe różnią się także od świadomych, miejscem prezentacji. Emblemat pomyłkowy zwykle pojawia się w innym miejscu niż jego świadomy odpowiednik. Jako przykład wybrałem badanie Ekmana. Paul Ekman poprosił profesora ze swojej uczelni, aby ten poprowadził rozmowę z jego kolegami i koleżankami ze studiów. Profesor miał za zadanie zestresować uczestników rozmowy. Cokolwiek by nie powiedzieli profesor miał ich krytykować. Nie było dobrych odpowiedzi. Sam Ekman w czasie badania przyglądał się wywiadowi zza weneckiego lustra. W czasie rozmowy ze studentką, profesor zachowywał się zgodnie ze swoją rolą. Na każdą odpowiedź studentki reagował ostrą krytyką. Studentka już po trzecim pytaniu zareagowała. Na jej kolanach pojawił się wysunięty do przodu środkowy palec. Ten gest w kulturze zachodu jest uważany za obraźliwy. Rozmowa trwała a palec dalej znajdował się na kolenie. Po skończonej rozmowie Ekman podzieli się swoimi spostrzeżeniami zarówno z profesorem jak i ze studentką. Co ciekawe, aby uwierzyli, że w czasie rozmowy pojawił się obraźliwy gest, musieli zobaczyć film z badania. Zarówno profesor jak i studentka nie zdawali sobie sprawy z tego, co zaszło. Możemy ufać emblematom pomyłkowym, ponieważ pojawiają się poza naszą świadomością.

Kolejnym źródłem przecieków może być ilustrowanie. Ilustrowanie pojawia się, gdy chcemy dodatkowo wspomóc się gestami w wypowiedzi. Ludzie upatrują oznak kłamstwa w ilości ruchów ilustracyjnych. Jednak ta teoria narażona jest na duże ryzyko błędów, ponieważ ludzie znacząco różnią się w poziomie ilustrowania. Możemy mówić o spadku gestów ilustracyjnych, w sytuacji, gdy mamy jakiś punkt odniesienia, czyli znamy osobę, z którą rozmawiamy. Sam spadek ruchów ilustracyjnych to jeszcze nie oznaka kłamstwa, może być spowodowany ostrożnością. Powodów ostrożności może być wiele, ale wszystkie wiążą się z wysoką stawką dla osoby udzielającej odpowiedzi. Może to być odpowiedź na pytanie konkursowe, od którego zależy nasza nagroda. Może to być pierwsza rozmowa z osobą, którą namiętnie podziwiamy. Efron na podstawie swoich badań twierdzi, iż: „styl ilustrowania, jest nabyty, a nie wrodzony”. Swą tezę opiera na badaniach dzieci włoskich, oraz żydowskich uczęszczających do tej samej szkoły. Jak wiemy w tych dwóch różnych kulturach preferowane są różne style ilustrowania, natomiast miedzy dziećmi uczącymi się razem nie można było zaobserwować różnic w ilustrowaniu.

Dość częstym przekonaniem jest to, iż o kłamstwie mówią ruchy manipulacyjne. Manipulowanie występuję, gdy jedna część ciała manipuluje drugą np.: czyści, zgniata, drapie, ciągnie, przyciska itd.. Ekman uważa, iż nie można zaufać takim sygnałom. Pierwszym powodem jest to, że ludzi znacznie różnią się od siebie tym jak wiele i jakiego rodzaju ruchów manipulacyjnych wykonują. Więc możemy wykorzystywać manipulowanie tylko w sytuacji, gdy znamy już tą osobę. Ekman zwraca także naszą uwagę na fakt, iż manipulowanie mogą powodować skrajne stany. Jesteśmy bardziej podatni na manipulowanie, gdy jesteśmy zdenerwowani, zakłopotani, ale również w stanie zrelaksowania i dobrego samopoczucia. Już tak dwa skrajne stany dają do myślenia.  Kolejnym powodem jest ogólne przekonanie o tym, iż większa liczba ruchów manipulacyjnych zdradza kłamcę. Dość łatwo się powstrzymać od ruchów manipulacyjnych, przynajmniej na jakiś czas. Więc skoro większość ludzi zwraca uwagę na te ruchy, a kłamcy mają tego świadomość, dodatkowo dochodzi łatwość kontroli i powstrzymania się od manipulowania ciałem, to dobry kłamca z powodzeniem powstrzyma te ruchy, aby stać się bardziej wiarygodnym.

Jak widzimy jest kilka różnych sygnałów kłamstwa. Niestety większość z nich nie musi wcale świadczyć o kłamstwie, równie dobrze mogą być wywołane zdenerwowaniem, podnieceniem lub złością. Są jednak sygnały bardzo wiarygodne. Do wykrywania kłamstwa z powodzeniem możemy wykorzystać emblematy pomyłkowe. Kłamca nie ma kontroli nad emblematem, ten tworzony jest poza świadomością, dlatego możemy mu ufać. Nie należy skreślać pozostałych sygnałów, natomiast są one narażone na błędne interpretacje. Wystarczy, jeśli mamy jakiś punkt odniesienia, np. znaliśmy tą osobę wcześniej, teraz możemy zaobserwować różnicę w jej zachowaniu. Taka sytuacja pozwoli wyeliminować nam błędy.

Kontynuuj czytanie »]]> Doświadczając silnych emocji, a na pewno, gdy jesteśmy zakochani możemy mówić o silnych emocjach, z naszą fizjologią zaczynają dziać się dziwne rzeczy.  Odczuwamy przyspieszony puls, szybciej oddychamy, mięśnie się napinają, usta wysychają, a czasami nawet zaczynamy drżeć. Oprócz tak łatwych do zaobserwowania zmian, mamy jeszcze do czynienia z szeregiem reakcji nie obserwowalnych.  Wszystkie te reakcje mają na celu przygotować nasze ciało na nadchodzące emocje. Nasz organizm inaczej reaguje na emocje negatywne, a inną reakcję zaobserwujemy na reakcje pozytywne. Zakochanie wiąże się raczej z emocjami pozytywnymi.
Paul Ekman i jego współpracownicy, mierzyli reakcje autonomiczne, takie jak, temperatura skóry i puls. Badani byli aktorzy, którzy wywoływali u siebie emocje, a następnie je odgrywali. W badaniach można było zaobserwować różne reakcje organizmu na różne stany emocjonalne. Odmienne emocje wywoływały różne efekty, raz powodowały szybsze bicie serca, innym razem puls zwalniał, a temperatura skóry potrafiła wahać się nawet o kilka stopni. Badacze przeprowadzali badania dotyczące tej problematyki na amerykanach i na plemieniu Minangkabau z zachodniej Sumatry. Ciekawa może być obserwacja podobnych reakcji fizjologicznych organizmu u członków obu grup. Zwłaszcza, że członkowie plemienia Minangkabau od dziecka, uczeni są nie okazywania emocji negatywnych. Badacze doszli do wniosku, iż mechanizm ten musiał zostać ukształtowany w drodze ewolucji.
Zdaniem Philipa Barda bodziec emocjonalny równocześnie wywołuje dwa efekty. W jednym z niech bierze udział sympatyczny układ nerwowy, który odpowiada za pobudzenie cielesne, a drugi to kora mózgowa, która nadaje subiektywne znaczenie tym emocjom. Innym fizjologiem, który wykazywał podobny sposób myślenia o emocjach był Walter Cannon. Jak zapoznamy się z teorią Cannona możemy znaleźć sporo podobieństw do teorii Philipa Barda. Cannon mówił o sygnałach ze wzgórza, które przesłane zostają do jednego z obszarów kory mózgowej, aby tam wytworzyć poczucie emocji, oraz do innego obszaru, aby wytworzyć ekspresję tej emocji. Ze względu na podobieństwo stanowisk badaczy, ich poglądy zostały połączone, tworząc teorię procesów nerwowych Cannona i Barda.

Teoria mówi, iż to bodziec emocjonalny jest przyczyną dwóch równoczesnych reakcji. Jedna to pobudzenie, a druga to po prostu doświadczanie emocji. Według badaczy pomiędzy tymi reakcjami nie ma związku przyczynowo-skutkowego. Dobrym przykładem demonstrującym tą sytuację może być odczuwana złość.  Jeśli coś nas zdenerwuje, to tętno nam wzrasta, podnosi się ciśnienie krwi, a jednocześnie myślimy, „ale jestem wściekły”. Trudno w tym schemacie doszukać się płynących instrukcji z ciała do umysłu i na odwrót. Nie ma informacji jak reagować, a obydwa procesy dzieją się równocześnie.  Badacze w tej teorii przewidują niezależność reakcji fizjologicznych i psychologicznych.
Schweder napisał „nie jesteś chory, tylko się zakochałeś” biorąc pod uwagę wcześniej wspomnianą teorię procesów nerwowych, można to zdanie interpretować w następujący sposób: to pobudzenie, które odczuwasz, to nic złego, to pobudzenie związane jest z tą atrakcyjną osobą. Schweder pragnie pomóc w interpretacji stanu fizjologicznego. Myślę, że tu problemem może być niezależność reakcji. Człowiek odczuwający pobudzenie musi je jakoś sobie wytłumaczyć, gdy nie dojdzie do interpretacji pobudzenia filologicznego, lub dojdzie do błędnej interpretacji to nawet zakochanie się można tłumaczyć chorobą. Jeżeli obydwa układy działają sprawnie to nie doświadczymy takich problemów.

Kontynuuj czytanie »]]> Przeszkodą w optymalnym funkcjonowaniu człowieka może być stan nadmiernego pobudzenia. Pobudzenie to może być wywołane w różny sposób: wysiłek fizyczny, głośny dźwięk, obrażenie ciała, lęk itp. Bodźce, o których mówimy aktywują autonomiczny układ nerwowy.
Z licznych badań nad lękiem wynika, iż człowiek w stanie lęku funkcjonuje gorzej intelektualnie. W tym stanie może mieć kłopoty z koncentracją, uczeniem się i łatwo się rozprasza. Optymalny poziom pobudzenia jest dla każdego z nas różny. Badania jednoznacznie dowodzą, że wysoki poziom stymulacji wywołuje niepożądane efekty.  Można go przedstawić w postaci odwróconego „U”. Możemy rozróżnić dwa rodzaje lęku. Lęk, jako cecha osobowości, oraz lęk, jako stan. Naukowcy mówią o różnicach w pobudzeniu osobowościowym (lęku) pomiędzy ludźmi. Ludzie o wysokich wartościach pobudzenia, mają tendencję do negatywnego afektu. Inaczej postrzegają świat, skupiają się na zagrożeniach, a po za tym często nie widzą możliwości poradzenia sobie z problemem. Ich uwaga zawęża się do negatywnych aspektów, a oni przejawiają tendencję do unikania. Doświadczają rozproszenia uwagi, oraz niepokoju.

Pobudzenie sytuacyjne jak sama nazwa mówi to interakcja osoby z sytuacją. Dobrym przykładem będzie tu lęk, który powstaje, gdy poddajemy się czyjejś ocenie. Można tu mówić o współzawodnictwie, lub o lęku egzaminacyjnym. Ludzie doświadczający lęku egzaminacyjnego, a znam to z autopsji, są nękani różnego rodzaju natrętnymi myślami dotyczącymi ich samych, co nie pozwala skupić się na wykonywanym zadaniu. Również współzawodnictwo jest źródłem podwyższonego pobudzenia. Pobudzenie to przekłada się na wykonanie zadania, jeżeli przekroczymy nasz optymalny poziom, to wykonanie spada.

Mając wiedzę możemy skutecznie walczyć z nadmiernym pobudzeniem wywołanym przez lęk. Sarason pokazał skuteczny sposób na walkę z lękiem egzaminacyjnym. Uczył ludzi skupiania się na zadaniach, a nie na własnych myślach. Z badań Saronsona wynika, że za słabsze wyniki na egzaminach odpowiada reorganizacja uwagi, a nie nasze braki intelektualne lub pamięciowe. Lęk negatywnie wpływa na procesy poznawcze, ale możemy z tym walczyć.

Kontynuuj czytanie »]]> Psychologia: pasja, fascynacja.

Psychologia zawsze mnie interesowała. Próbowałem coś czytać, stosować itd. Po jakimś czasie zdecydowałem się na studia. W czasie studiów stwierdziłem, że nie koniecznie interesuje mnie psychologia kliniczna. Depresja, uzależnienie, afazje itp… To podobno bardzo ciekawe, ale mnie ciągnęło bardzie w stronę psychologii społecznej. W miarę upływu czasu dochodziły nowe fascynacje. Psychologia poznawcza , psychologia ekonomiczna, a może wszystko razem w praktyce. Gdzie może mieć zastosowanie psychologia: sprzedaż, reklama, marketing, szeroko rozumiany biznes?

Sprzedaż: praca, chleb, życie

Piszę na podstawie moich doświadczeń, ale nie tylko. Postaram się tę widzę wzbogacić o zagadnienia psychologiczne, zastanowić się, dlaczego tak jest.

Pracę w sprzedaży zaczynałem, nie dlatego że tak chciałem, ale dlatego że taka praca była dostępna. W końcówce lat 90, ciężko było znaleźć jakąś „dobrą” pracę. Początki były ciężkie, ale zazwyczaj tak jest na początku. Jak coś sprzedać? Jak rozmawiać z klientem? Jak, jak, jak ???…. setki pytań. Po jakimś czasie tych „jak” robiło się coraz mniej. Zaczynałem po woli rozumieć, o co chodzi w sprzedaży. Okazało się, że jestem nawet bardzo skuteczny. O dziwo ta praca zaczęła mi się podobać. W różnych firmach, na różnych stanowiskach w sprzedaży spędziłem kilka lat. Sprzedawałem, ale także późnej zarządzałem grupami sprzedawców.